【品橙旅游】隨著6月16日同程旅行宣布正式啟動線下門店加盟計劃，今年OTA企業(yè)的旅游門店即將集中回歸。
這也意味著，沉寂了3年多的旅游業(yè)線下流量爭奪戰(zhàn)將全面重啟。
(相關(guān)資料圖)
在旅游業(yè)內(nèi)人士看來，后疫情時代下重啟的線下旅游門店，與疫情前相比沒有本質(zhì)上的區(qū)別。從門店的角度來說，目前看還有生命力和存在的價值，但其是不是一門好生意，還需要更多的時間去驗證。
6月16日，同程旅行召開發(fā)布會，宣布正式啟動線下門店加盟計劃。同程旅行將通過線下加盟門店網(wǎng)絡(luò)滿足更多線下客群的需求，實現(xiàn)線上線下服務(wù)場景的互補(bǔ)和融合。
對于加盟商來說，同程旅行將從品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、流量、激勵等多個層面提供全方位支持，幫助合作伙伴更好地?fù)屪ヂ糜螐?fù)蘇紅利。
以同程旅行上海中環(huán)內(nèi)加盟店為例，簽約周期3年，平臺給予門店0.8%的激勵額。假設(shè)簽約額1000萬，第一年完成指標(biāo)任務(wù)，將給予8萬元激勵政策。三年都完成任務(wù)，給予總額24萬的激勵金。簽約額在600萬的情況下，如能完成簽約額，回本周期在半年左右。
據(jù)悉，目前同程旅行首批線下加盟門店正陸續(xù)在上海、江蘇、浙江等省市落地。在京津、華南、廣深、成渝等地，同程旅行也正在根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲋贫ㄕ撸繕?biāo)是在年底開出逾1000家加盟店。
在同程旅行宣布正式啟動線下門店加盟計劃之前，攜程、途牛也在加速線下門店的回歸。
4月18日，攜程線下近200家新門店同時開業(yè)。攜程旅游渠道事業(yè)部CEO張力表示，今年90天不到的時間，攜程簽約了超過1300家門店。
為了更好地服務(wù)于加盟者，攜程集結(jié)了商拓、培訓(xùn)、運營等部門基于自身工作范疇，定向?qū)﹂T店開展培訓(xùn)，加強(qiáng)職業(yè)技能提升。同時也會以補(bǔ)貼、獎勵的形式不定期舉辦促銷周，促進(jìn)門店交易額增長。
另據(jù)品橙旅游了解，今年以來，途牛線下已恢復(fù)的門店覆蓋了全國48個城市，還有一部分門店在陸續(xù)恢復(fù)中。
作為OTA，其持續(xù)發(fā)力線下門店的邏輯并不難理解。
早在疫情前，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利就已經(jīng)逐漸消退，OTA獲客成本更是居高不下。線下門店的落地對于平臺來說，可以為用戶提供線上無法提供的服務(wù)體驗，轉(zhuǎn)化難以通過線上渠道獲取的客戶——尤其是時間跨度較長的出境游和價格更高的定制游而言，“看得見，摸得著”的線下門店則更具優(yōu)勢。
據(jù)不完全統(tǒng)計，2019年全國旅游門店數(shù)量大概有5萬家，2022年底只剩下2萬家不到。今年以來，隨著國內(nèi)旅游市場的復(fù)蘇，旅游門店正在回到大眾視野。除了OTA，傳統(tǒng)旅行社門店也在陸續(xù)恢復(fù)和擴(kuò)張中。
今年2月上旬，北京和平天下國際旅行社的線下門店就已經(jīng)恢復(fù)了100家左右，占疫情前線下門店的總數(shù)的50%左右；康輝旅行社恢復(fù)的門店數(shù)量則為疫情前的70%左右，其中40%的門店處于活躍狀態(tài)。
一季度內(nèi)，廣之旅以“合伙人”方式在廣東省內(nèi)及華中區(qū)域鋪設(shè)的線下渠道終端集中開業(yè)，省內(nèi)新拓展開業(yè)門店超30家，合計門店近60家。湖北廣之旅加速門店拓展，一季度門店數(shù)量達(dá)40家。
3月28日，春秋旅游上海閔行區(qū)莘浜路營業(yè)部新店正式開業(yè)。這是三年來，春秋旅游第一家新開業(yè)的線下門店。為了應(yīng)對旅游市場的復(fù)蘇，春秋旅游其他新門店也在籌備中。
4月18日，眾信旅游萬柳華聯(lián)店、青年路店一同開業(yè)。到五一前，眾信旅游門店計劃持續(xù)增開至20家左右，逐步覆蓋北京主要核心商圈、購物中心、社區(qū)及高端寫字樓。
此外，中青旅遨游網(wǎng)也快速啟動線下零售端渠道振興計劃——在3月份發(fā)布“最強(qiáng)合伙人門店招募政策”后，截至5月22日，已簽約超過二十余家門店。據(jù)悉，現(xiàn)北京市場望京、太陽宮、公主墳、朝陽門、首地大峽谷、亞運村等多個商圈被選定陸續(xù)裝修開業(yè)中。
盡管今年以來傳統(tǒng)旅行社線下門店恢復(fù)勢頭強(qiáng)勁，但當(dāng)前市場環(huán)境下，一些因素也在制約著旅行社門店的進(jìn)一步復(fù)蘇。
目前，出境游市場仍處于恢復(fù)初期。同時，旅行社的相關(guān)供應(yīng)鏈也未完全恢復(fù)，在業(yè)務(wù)量、成團(tuán)率不足的情況下，也給旅行社門店的經(jīng)營、流動資金造成了壓力。
尚游匯文旅董事長鐘暉表示，隨著出境團(tuán)隊游試點恢復(fù)，旅游市場也在“再出發(fā)”。旅行社門店也要在產(chǎn)品、銷售模式等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)消費者的需求變化。
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從旅游客戶角度來說，旅游從業(yè)者一直是比較注重客戶粘性、私域流量的培養(yǎng)。無論是旅游銷售，還是線下門店經(jīng)營者，他們都掌握了大量的私域流量客戶，即便是在疫情這幾年也沒有中斷維護(hù)。
在中青旅遨游科技發(fā)展有限公司董事長、總裁韓杰看來，線下門店的經(jīng)營者更加善于做好客戶的互動粘性，這也是為什么門店能夠一直存在的一個核心原因。
此外，線下門店還有一個解決服務(wù)半徑問題的特性。
目前，旅游企業(yè)很大的一個客戶群體是銀發(fā)一族。相對于年輕人通過手機(jī)就能完成全部旅行產(chǎn)品的交易，中老年客戶群體更需要面對面的溝通和服務(wù)，比如各種表格填寫、準(zhǔn)備審核簽證資料等。這也是線下門店能夠一直存在的另外一個優(yōu)勢和價值。
值得一提的是，新一代線下門店也在吸引年輕人的關(guān)注。
來自同程旅行的數(shù)據(jù)顯示，2023年1至5月份，35歲以下年輕人占比較2019年同期增加8.1個百分點。
此外，線下門店的另一個機(jī)會在于定制游——定制游的復(fù)雜性，也正可以突出線下門店的綜合服務(wù)優(yōu)勢，在深入交流了解顧客需求的基礎(chǔ)上，門店比起線上可以更為靈活、高效、有針對性地提供定制產(chǎn)品。同時，對于線下門店來說，定制游的毛利率更高，帶來了更多利潤空間——來自同程旅行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年行業(yè)恢復(fù)后，門店國內(nèi)跟團(tuán)游的毛利率可以做到10%-15%。
不過，傳統(tǒng)旅行社深耕線下門店領(lǐng)域多年，更具先發(fā)優(yōu)勢，OTA平臺們想要在線下領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)后來者居上，恐怕沒有想象中那么容易。
目前，OTA線下門店直營模式由平臺自負(fù)盈虧，運營成本較高；加盟運營模式較輕，擴(kuò)張速度更快，但隨著加盟體系逐漸龐大，企業(yè)品牌的管控難度也隨之增高。這也意味著，無論是直營派、還是加盟派，都面臨著不少挑戰(zhàn)。
韓杰認(rèn)為，在線下門店經(jīng)營方面，無論是傳統(tǒng)旅行社，還是OTA，都有很多成功和失敗的案例。而線下門店的模式能否成功，核心在于傳統(tǒng)旅行社、OTA能否為其提供長期穩(wěn)定、豐富的供應(yīng)鏈資源和產(chǎn)品，以及持續(xù)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
“從旅游行業(yè)的角度，如果想進(jìn)入這個行業(yè)，選擇成立一家門店來遠(yuǎn)比成立一家旅行社更加簡單、便捷。從門店的角度來說，目前看還有生命力和存在的價值，但是不是一門好生意，還需要更多結(jié)合時代的創(chuàng)新，跟上新事物的腳步，留給時間去驗證。”韓杰說。(品橙旅游Jack）
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