從泡泡瑪特盲盒到玲娜貝兒公仔，從線下銷售到線上引流，潮流玩具（簡稱潮玩）近年來迅速躥紅，走入了大眾視野。根據(jù)多家研究機構預測，中國潮玩市場將在未來3年內達到千億規(guī)模。潮玩到底是一門怎樣的生意？為什么能讓這么多人如癡如醉？它又將引導消費市場迎接怎樣的未來？
作者 | 孫元文（TOP TOY創(chuàng)始人兼CEO）
編審 | 鄧達佳（三川匯文旅體研究院助理研究員）
編輯| 半島
來源| 混沌學園
前些日子，玲娜貝兒公仔火爆全網(wǎng)，因可愛、軟萌的形象被無數(shù)人做成了表情包。然而，也因為被黃牛炒到上千元的價格而上了熱搜。二手交易平臺上的用戶更加離譜，甚至揚言要用飛天茅臺換玩具和掛件。
前幾天，還有一條新聞火爆全網(wǎng)：凌晨3點近6000人在迪士尼排隊買玩具，不少粉絲為了買到一個圣誕系列玩具通宵排隊。
潮流玩具為什么能讓這么多人如癡如醉？
潮流玩具（簡稱潮玩），起源于日本和美國，近年來伴隨著盲盒的躥紅走入了大眾視野。根據(jù)多家研究機構預測，中國潮玩市場將在未來3年內達到千億規(guī)模。
潮玩是一門怎樣的生意？它又將引導消費市場迎接怎樣的未來？
TOP TOY，剛成立一年的潮玩界新銳黑馬，將自身定位為全球潮玩集合店，以盲盒、積木、手辦、拼裝高達、娃娃模型、潮流玩具、原創(chuàng)產(chǎn)品等為核心品類，聚焦10至40歲的男女消費群體，提供9+X個品類及豐富多元的IP。目前，TOP TOY門店覆蓋40余座城市，全渠道銷售額接近4億。
近日，TOP TOY創(chuàng)始人兼CEO孫元文為我們帶來了一堂課《TOP TOY：聚焦場景體驗，重構潮玩商業(yè)模式》。結合自身的案例，為大家探尋了潮玩生意的本質，解析新消費品牌如何通過重新定義消費場景，打造自身的差異化戰(zhàn)略。
為什么潮玩現(xiàn)在這么火？
為什么潮玩在過去的一年這么火？我從微觀、中觀和宏觀三個層面給大家分析一下。
微觀層面：消費行為變化1、Z世代崛起70后、80后、90后和95后，甚至將來的00后和05后，他們的消費行為是完全不一樣的。70后和80后真的覺得電商是一個好東西，但對于90后和95后來說，電商只是一個非常常規(guī)的東西。
而中國現(xiàn)在最主力的消費人群已經(jīng)變成了Z世代，也就是95后這群人。根據(jù)各大購物中心五一統(tǒng)計的大數(shù)據(jù)，95后的消費占整體消費的19%，在所有消費人群中排名第一。90后的消費占17%、18%，排名第二。
所以今年雙十一大家沒有那么大的熱情了，因為主力消費人群并不覺得天貓雙十一有什么特別的東西，電商遇到了瓶頸。
在中國有2.75億的Z世代人群，這群人是互聯(lián)網(wǎng)原住民，大多單身，喜歡為愛好買單，喜歡輕決策，追求沉浸式消費，愿意進行超前消費，注重體驗而非效率。
這些消費行為的特點引導我們聚焦在個體的身上，一定會激起一些新品牌和新產(chǎn)品的出現(xiàn)。
案例：元氣森林
中國越來越多的年輕人喜歡健身、注重控糖，但是他們又很喜歡喝氣泡水。元氣森林抓住了這個心理，推出了零卡路里氣泡水，既保留了氣泡水的口味，又不含卡路里。讓消費者沒有負擔地享受氣泡水帶來的快感。
案例：大力招財貓
我們最近推出了大力招財貓，天貓預售1分鐘賣了3000多只，瞬間售謦。招財貓顧名思義，最主要的賣點就是“招財”，而這個麒麟臂招財貓其實是招財貓加健身的概念，越來越多的年輕人喜歡健身，這就等于年輕人新的財神爺。
2、微創(chuàng)新的力量什么叫微創(chuàng)新？就是在大眾已經(jīng)形成了的基礎認知之上，洞察Z世代的消費特點，并做出一個微小的創(chuàng)新。所以微創(chuàng)新會迅速形成新的產(chǎn)品認知，這個認知是低成本傳播的基礎。
案例：名創(chuàng)優(yōu)品
MUJI完全抓住了中國人的日式審美，但并沒有解決價格和迅速布點的問題。名創(chuàng)優(yōu)品解決了這些問題，質量過關，顏值在線，性價比更高，門店鋪得更廣，因而迅速收割了MUJI培養(yǎng)出來的用戶。
案例：中國積木
在過去10年間，樂高的用戶普及做得很好，但仍有兩個問題沒有解決。
第一，性價比的問題。樂高的成本價很低，但是作為一個外企，一個好的品牌，它并不會降低自己的價格。而同類型、同大小、拼接感受沒有差異的中國積木，價格可以做到樂高的1/3到1/5。這是中國供應鏈的優(yōu)勢。
第二，中國特色IP的授權問題。樂高有迪士尼、哈利·波特等全球知名IP授權，但是很多故宮、中國航天、中國軍事這些IP的授權，樂高作為外資品牌是拿不到的，而我們拿到了。
這就是我做中國積木的原因。
所以說，在大眾基礎認知上做一個微小的創(chuàng)新，極具滲透力和爆發(fā)力。
中觀層面：潮玩行業(yè)變化第一階段：小眾潮人20世紀90年代到2010年是藝術玩具的階段，小眾市場里的每個東西價格都非常昂貴。
第二階段：二次元用戶2010年到2015年，二次元用戶迅速積累，大家可能都聽說過瘋狂的二次元和COSER。
第三階段：盲盒用戶2016年至今，盲盒領進門，忠誠潮玩人。盲盒從審美到傳播再到包裝，更符合大眾的品味和對體驗感的追求。
第四階段：泛娛樂人群未來是全民潮玩的時代，有兩個現(xiàn)象正在發(fā)生著：
第一，現(xiàn)在年輕人的辦公桌上擺上了越來越多的潮玩，這些潮玩就相當于個性標簽。擺的是鳴人，就知道是熱血青年。擺的是吾皇萬歲，就知道是躺平青年。如果桌子上擺了個限量款或者隱藏款，人們也會很快發(fā)現(xiàn)。零成本社交辦公桌經(jīng)濟是一個巨大的市場。
第二，最近家里在裝修，我問設計師，過去的一兩年間，裝修設計最大的改變是什么？他說過去一兩年大多都是幫年輕人尤其是90后設計房子，他們都有一個需求，需要一個專門的地方放他們的潮玩。而家裝賽道是萬億級的市場。
所以說，我們并不是想做一個盲盒品牌或積木品牌，而是想做一個全球潮玩集合品牌，匯集全球各大藝術家的IP，可以讓高端玩家買到其想要的藝術品，也可以讓入門級小白買到其想要的理念。
宏觀層面：消費趨勢變化（PEST）1、P：Policy，政策國家政策對基礎設施、工業(yè)的重視。
2、E：Economy，經(jīng)濟消費觀念改變的另一個內驅力是經(jīng)濟實力的改變。人們的經(jīng)濟實力改變之后，消費對象也不一樣了。
3、S：Society，社會社會環(huán)境的變化也是消費變化的一個因素。
4、T：Technology，科技科技是消費升級的一個重要的內驅力。
傳統(tǒng)零售VS新零售傳統(tǒng)零售：技術引領生產(chǎn)變革，生產(chǎn)變革引領消費變革
在美國，沃爾瑪、家樂福都在很遠的地方，然后周末人們會開車過去囤一些食物放在冰箱里。所以如果沒有汽車和冰箱，沃爾瑪、家樂福就不會出現(xiàn)。
同樣，淘寶、天貓的出現(xiàn)是以PC電腦和手機為基礎。如果沒有手機和電腦，就不會出現(xiàn)物流和快遞。
每一種新技術引領的生產(chǎn)變革都會帶來消費變革。
為什么一個盲盒生產(chǎn)周期要6到8個月之久？因為在消費方式?jīng)]有產(chǎn)生變革的當下，盲盒和手辦仍以手工制作為主，并沒有形成半自動化甚至全自動化的產(chǎn)業(yè)鏈。因為供應鏈端缺乏穩(wěn)定的需求，廠家不敢投入大量的設備和技術。
因此，消費者的需求會倒推生產(chǎn)方式的變革。汽車已經(jīng)基本成為家家戶戶都買得起的交通工具，并且為大眾所必需，具有非常大的市場穩(wěn)定性，所以上游產(chǎn)業(yè)鏈才愿意花幾個億做出一條生產(chǎn)線。
新零售的趨勢：1、國貨+線上線下融合業(yè)態(tài)2013年我在商場工作的時候，一樓、二樓都是外國品牌，三樓、四樓零星有一些中國品牌。進入2020年之后，我們會發(fā)現(xiàn)越來越多的中國品牌出現(xiàn)在商場最好的位置上。所以這一定是中國消費品牌迅速超越國外品牌的一個時機。
消費者是不忠誠的，消費者的口味一定會變，只有不斷地把自己全盤推翻，重塑一個新的品牌，才能夠面對不斷變化的消費需求和消費市場。
2、數(shù)字化潮玩未來是什么樣子？我想會是元宇宙那樣，虛擬和現(xiàn)實結合。在真實的場景里面，比如說我在演講，旁邊會站著一個大力招財貓一直招手。
潮玩的方式正在變革，這就是新技術帶來的消費場景的變革，再帶來消費者行為的變革，而我們要一直洞察消費者的心理，并且不斷地跟上消費者的腳步。
為什么要創(chuàng)立Top Toy？
首先請思考一個問題，新潮玩是什么？一般人對新潮玩的認知是盲盒、手辦、二次元。但我們進行了認知重塑，潮玩不等于盲盒，也不等于比熊，潮玩是一個概念。我們要做一個潮玩集合店，有9+X種品類，有非常多的細分領域。
以前潮玩是小而美的一個市場，但我認為接下來會進入一個全民潮玩的時代，每一個人都有讓自己精神愉悅的需求。人的需求和信息技術的變革正在以巨大的能量改變新零售。我們只能用新工具重新把我們的門店做好，把消費者的需求做好。
在中國市場上，潮玩是一個巨大的潛在需求，并且缺乏一個供潮玩愛好者消費的場域。所以我想做一個潮玩集合店，讓更多的主流消費人群可以接觸到它。構想之初，我最大的疑問是如果一個店既賣手辦，又賣盲盒，又賣積木，會不會呈現(xiàn)出大雜燴的狀態(tài)，讓消費者覺得這個店其實什么也不是。
但是《頭號玩家》這部電影打消了我的疑慮。這部電影里揉雜了電影、動漫、音樂等領域100多個IP，并且在中國廣受好評。于是我覺得潮玩集合店可以成為一個很好的生意。
事實也確實如此，以下是我們取得的戰(zhàn)績：
2020年12月18日，TOP TOY第一家店在廣州正佳天河商圈開業(yè)，單日營業(yè)額達42萬。
2021年1月29日，TOP TOY小程序商城上線，致力于打造線上線下的終極模式。
2021年6月1日，上海環(huán)球港舉辦了一個潮玩節(jié)，TOP TOY在環(huán)球港1000左右的品牌中銷售排名第一，單店單日銷售破109萬。
2021年6月14日，TOP TOY參加了上海WF展，20多萬人觀看了直播，在微信直播排名第一。
2021年8月14日，TOP TOY深圳文和友潮玩博物館店開業(yè)，當天開業(yè)就賣了100多萬。
2021年10月29日，第一屆TOP TOY Show開辦，是2021年全中國最大的潮玩展。
TOP TOY的中文名其實就叫頭號玩家，我希望TOP TOY也等于全球潮玩集合。在過去的一年中，TOP TOY在全國40多個城市開設品牌店鋪，店鋪覆蓋了100多個商圈。全渠道銷售近4個億。梳理出九大品類，外加一個X品類。普通門店平均有4000個SKU?；旧吓c世界知名潮玩品牌都進行了合作，共有400多個合作伙伴。
人貨場的重構與突圍思想實驗：為什么我選擇做線下品牌？
人貨場，當決定要做一個潮玩品牌，決定好了做什么品類，解決好了供應鏈問題，就要面對一個問題，是做一個線上品牌，還是做一個線下品牌？不可能線上線下都做，因為對一個新品牌來說，都做的失敗概率很大。
原因一：線下的基因和背景
我選擇做線下品牌，是基于團隊基因及自身工作背景。線下的缺點是重資產(chǎn)，規(guī)?；途W(wǎng)絡效應、擴張效應沒有那么大，線上成本很低，把費用撒在營銷上，帶來迅速轉化。我們團隊基因偏線下，所以選擇從線下做起。
原因二：基于人貨場三要素的分析
線下做什么呢？做中國的Shopping-mall市場，而不是做社區(qū)市場。確定了這個點以后，就要重新構筑我們的人貨場。
人。能抓住那3億人嗎？能讓他們不去買別人家的產(chǎn)品嗎？能適應他們未來快速的需求變化嗎？能讓這群消費者對你忠心嗎？不能。
貨。貨在潮玩就是IP，能控制萬代不在線上開店嗎？能控制萬代的稀缺款只給TOP TOY嗎？控制不了，我們不能在短時間內形成壓倒性優(yōu)勢，也不能控制供應鏈不給其他品牌供貨。IP有那么多，而且新的IP會不斷地涌現(xiàn)，我們也控制不了IP。
場。我們發(fā)現(xiàn)可控。全中國有3000多個賣場，成規(guī)模的有100多個，在一年時間里，迅速進入商場，在最好的位置開體驗店，大店，商場不會引入第二個同類型和同質化很嚴重的品牌，商場自動給我們加了一道護城河。消費者第一次在實體門店和商場里看到TOP TOY，率先搶占消費者心智。全中國最好的500個商場是稀缺資源，開一個少一個。
我當時做了這個思想實驗以后，決定我們先從場這個點切入，要把場做到極致好，位置極致好，體驗極致好，開店極致快。
以場為核心：先發(fā)優(yōu)勢凸顯我們在全國差不多200個商場鋪了TOP TOY門店之后，談IP也變得簡單。當用場為中心重構人和貨，即使沒有去洞察消費者和IP，也會發(fā)現(xiàn)這個模式跑得通。先把場景打造出來，之后迅速擴張。越來越多的商場會發(fā)現(xiàn)，IFS那種高端的商場都開了TOP TOY，其他商場也要開，人和貨隨之。
新消費品牌線下門店的運營邏輯：賣貨VS體驗1、必要人時和分配人時
現(xiàn)階段中國商場或者中國實體店有一個巨大機會，就是店鋪的浪費機會。Shopping-mall一般營業(yè)12個小時，晚高峰2個小時賣一天百分之七八十的營業(yè)額，剩下10個小時沒有被整合起來。
為什么會出現(xiàn)這種情況呢？在做門店管理的時候，有兩個概念，第一叫必要人時，第二叫分配人時。
必要人時：假設一個收銀員收一筆單要1分鐘，如果一天有1200個顧客，就是1200分鐘，20個小時的必要人時。
分配人時：就是實際中要安排的人時。上述情況，大概要配4個收銀員，每個收銀員一天工作12小時，總共48小時。但是在買單這個過程只花了20個小時，員工空閑的28個小時就被浪費掉了。
在做門店管理的時候，我們門店大概有兩三百個業(yè)務，每一個業(yè)務都有必要人時，標準買單一個用戶平均60秒出貨，一箱子的貨從倉庫出到賣場10分鐘，必要人時和分配人時結合起來，會發(fā)現(xiàn)中間有一個巨大的空間和浪費。
這段時間我讓員工只做一件事情，叫創(chuàng)造顧客需求?？梢酝ㄟ^盤庫存，做店鋪的運營管理和提升，可以通過數(shù)字化的場景去學習IP的知識，可以跟消費者溝通交流，如果線下沒有店，沒有顧客，可以在線上社群里跟用戶溝通等等。
這里我們會發(fā)現(xiàn)，過去門店是滿足有目的性的消費，以滿足剛需為主。而現(xiàn)在的門店首先給消費者一個好的感受。不是必須讓他們在店鋪消費，而是為了讓他們對店鋪留下深刻印象，買不買不重要，最重要的是體驗。
這是兩種不同的運營邏輯。
TOP TOY的破界創(chuàng)新：
從坪效是“一”到獲客是“一”
每個人、每件事都有基石假設，比如新聞，以前大家對于信息和新聞的概念就是《新聞聯(lián)播》那種形式，可能需要花30分鐘看完才能獲取10分鐘想要的信息。因為基石假設是，新聞就是普發(fā)式的。
員工一天要在這兒站10個小時或8個小時，但真正服務品牌和用戶的時間可能只有3到4個小時，多半時間都被浪費掉了。因為基石假設是，門店就是賣貨的。
今日頭條用算法把新聞分配給想看這個新聞的人，后臺打很多標簽進行批量式推送，用戶的消費行為都產(chǎn)生了印記，商家去買這個標簽的用戶，投放信息流廣告。
打破原有的基石假設在原有的系統(tǒng)中有一個隱含假設（基石假設），這個隱含假設是店鋪是用來賣東西的，員工就是用來干活的，考核坪效，這是所有人的認知假設，TOP TOY希望突破這個隱含假設，在新的系統(tǒng)和邊界里邊做出新的基石假設。
現(xiàn)在所有假設的定義都存在著巨大的浪費空間，每個浪費空間都存在一個創(chuàng)業(yè)機會。中國的新消費品牌和中國的零售品牌的管理質量有一定粗糙度，以為店鋪是用來交易的，賣了多少錢減去成本等于多少錢，如果再算上庫存成本和折舊的門店裝修成本，一定虧錢。
新的基石假設：獲客是“一”如何打破這個假設？我們認為門店獲客最重要，不是銷售最重要，把坪效放在參考指標上，不放在考核指標上。
如何獲客？在門店，我們選擇把消費者的服務周期變長，延時滿足。店大，消費者購買率更高，因為逗留時間更長。消費者買不買沒關系，最重要的是留下來。我們建立了兩三千個群，定時服務他們，推送新的潮玩信息。
TOP TOY用星巴克推廣咖啡的方式推廣中國積木這個概念，周六日可以在門店預約拼積木，為了提升顧客感受，在蘭州開店時嘗試了熱心市民拆盲盒等活動，拆的這個娃，寫上自己的名字和心愿，就變成了年輕人的千佛寺，他們帶著親朋好友過來，說：“你看這個地方是我的名字！”完成社交化。消費者的感受很好，這就是種子用戶。
這樣定義店鋪，可以玩出很多花樣來，我們的邊界寬了很多。
TOP TOY的“一”戰(zhàn)略
新的基石假設確立后，為了獲客，我們必須重新構筑人貨場，對應需要三個原則，或者說三個條件：
場：全渠道的構筑能力1、線下門店案例：廣州正佳店
正佳店的店長運營這個店半年，微信加了30多萬人，只要發(fā)限量款，瞬間秒沒。這個店鋪，團隊20天做完，開業(yè)當天就做到了40多萬營收。如果去廣州打開大眾點評，本地潮流生活排名第一，自然評分4.9分，有2000條顧客的自然評價，完全是自然流量，好評非常高。
正佳店選擇把店頭、門口以及最好的位置的1/3拿來做展，不做銷售，限量的全球的藝術品，蝙蝠俠、鋼鐵俠、小丑、火影忍者、海賊王等等，每個月進行更換。消費者會不自覺拍照發(fā)到群里或者發(fā)朋友圈?？赡軒兹f的海賊王雕像買不起，但海賊王的盲盒和手辦買得起。買了以后，就希望加入TOP TOY的社群，更快更及時地獲取下一次展覽主題信息。
消費者具有分享欲望，他們發(fā)現(xiàn)一個網(wǎng)紅店以后，會帶著自己的閨蜜再次來店，這個店鋪的數(shù)據(jù)是，一周以內二次入店的消費者，帶著朋友來的占30%，開店一年，營業(yè)額沒有下滑，就是因為有復購。這個過程中，店鋪店長加了30萬的企業(yè)微信好友，而且90%以上留存。幾百個群的用戶都在店鋪打過卡，拍過照，發(fā)過朋友圈，甚至有些核心用戶還去大眾點評上評價，包括抖音、小紅書都有關于店鋪的打卡記錄，實現(xiàn)閉環(huán)以后，營業(yè)額自然而然就會好。
峰終體驗
我們完全按照峰終體驗在做消費者進店的每一個行動，店鋪真正要精細化運營，要如何做到峰終體驗呢？消費者排隊入店的時候就開始了，峰值體驗是進店看到那些從來沒有見過的雕像。進入時候必須通過時光隧道走，單動線，一個口進一個口出，通過時光隧道離開門店，出去的時候非常炫酷，仿佛穿越時光，消費者會覺得這個店意猶未盡。
所以從選址到門頭、設計、人流、導購服務、陳列，到打卡點，到一些沉浸式體驗，每一個細節(jié)和環(huán)節(jié)都經(jīng)過精心設計。員工什么時候該出現(xiàn)，什么時候不該出現(xiàn)，什么時候該推薦產(chǎn)品，什么時候該推薦社群……我們會專門培訓員工，來解決空閑人時問題。
2、TTS展會如果要達到極致的場景，就要做展。在不懈努力下，2021年10月29日，TOP TOY終于在廣交會的場地辦了一個2萬多平方的展。
看似是一個展，但是按之前的邏輯這是一個店，只不過是個2萬平方的店，只有3天。我們在突破原來的基石假設，既然店不是用來賣錢的，那我們就搞一個超級大的店。這個展有10萬個人過來觀看，全球超過300多個展商來了這個展。
設計師的簽售，數(shù)字潮玩等等，互動性非常強，做這場展感受最深的點有兩個：第一點就是無論線上虛擬做得如何好，消費者永遠對現(xiàn)場面對面地溝通有著剛性的需求；第二點是消費者永遠在追求更好的體驗，2萬平方的店體驗起來就是比400平方的好。
人：用戶運營能力1、TOP TOY用戶畫像TOP TOY的用戶畫像是男女比1:1，一二三四線城市比較齊全，這也打破了以往的一個基石理論。大家一直說抓住了年輕女性消費者就抓住了消費品，但是嚴重忽視了男性消費者的購買力。
誰來滿足呢？TOP TOY不準備做絕大多數(shù)都是年輕女性的生意，想做年輕男女性，甚至年輕男女性的小朋友的生意，我們就重新定義了我們的人。
2、潮娃經(jīng)濟很多90后已經(jīng)有了孩子，他們的孩子可能是10后，我們發(fā)現(xiàn)低于18歲的人在TOP TOY的消費超過1/3，購買人群是潮的人，他們希望給自己的孩子也買潮的玩具，這群人也是被嚴重忽略的人。
3、“線下引流線上—轉化—復購”新鏈路圍繞著用戶，TOP TOY怎么去做？
第一步，做直播，做內容運營。做這種內容運營直播的時候不賣貨，比如我們做WF展的直播帶著用戶逛了WF展的5個展廳，進行長達10小時的直播。因為當時有疫情，很多粉絲沒來WF展，我們抓住了這群用戶，瞬間20萬人涌入直播間，這些用戶就變成了TOP TOY的粉絲、對品牌有忠誠度和認知度的人，成為私域核心群體。
我們做了一年，線上用戶達到100多萬，雖然數(shù)量不多，但質量很高。最后用電商這種比較快速和便捷的方式變現(xiàn)。TOP TOY在6月份開始做電商，現(xiàn)在單月流水是6月份的10倍，這些用戶不是源于廣告營銷和買流量，是源于粉絲用戶私域群的增長。當粉絲在手里的時候，不斷轉化他們去門店或者去線上，形成循環(huán)，就會形成一個飛輪效應。所以，門店只是流量的入口。
貨：原創(chuàng)和供應鏈能力1、培育原創(chuàng)力量和品類高地貨的部分，兩個點：第一，一定要培育原創(chuàng)力量，原創(chuàng)的力量更可控，比如大力招財貓；第二，一定要占據(jù)品類高地。
基于TOP TOY是服務所有用戶和泛二次元用戶，就不能只做盲盒、積木，而是要做九大品類，同時也不能只培養(yǎng)自己的IP和產(chǎn)品，要跟全球的知名IP和合作伙伴產(chǎn)生深入溝通，跟很多核心合作伙伴一起制定計劃，這就是核心競爭力。
T宇宙是TOP TOY的原創(chuàng)，基于剛才的理論，以積木為例，現(xiàn)在這個時代給中國消費品賽道所有人一個機會，可以在任何一個領域和任何一個品類上做世界級的消費品牌。隨著中國國力越來越強，這些品牌一定會出海，但是先在中國扎穩(wěn)腳跟最重要。
樂高壟斷了積木，我們有用戶、有賣場，也有供應鏈資源，就有機會去做一個中國自己的積木品牌。在這個大眾基礎認知上做一個微創(chuàng)新，做中國元素的積木。
2、中國積木樂高做了一個場景積木，日式街景、美國街景等等，接下來TOP TOY也有一個系列，要做一個唐宋街景，類似于《長安十二時辰》等電視劇，畫面做得很美，消費者拼中國唐宋的街景，體驗感會更好，TOP TOY也會為上海顧客做老上海場景，我們相信上海的消費者是有這種記憶的。
3、中國新消費品牌的獲客公式做完場景的重構以后，一個新消費品牌的獲客公式，適合的場景加適合的人群，中國創(chuàng)造，加其他品牌沒有就我有，等于中國的新消費品牌。
潮玩的下半場：TOP TOY和它的朋友們
潮玩的下半場是什么樣子？操作系統(tǒng)加流量的入口。我們希望TOP TOY成為一個潮玩界的安卓系統(tǒng)，做基礎設施建設，在設計、生產(chǎn)、宣發(fā)、銷售和IP運營方面搭建一個平臺，讓更多中小的IP方和原創(chuàng)力量，可以在這個平臺上更快捷地接觸到用戶，更快捷地變成產(chǎn)品。我們認為一定要更包容，所以堅持70%以上是跟外部IP合作，70%提供多樣性，30%提供護城河和獨家性。
合作爆款IP：中國原創(chuàng)設計師的孵化平臺TOP TOY要成為中國原創(chuàng)設計師的孵化平臺，比如爆款大IP——大力招財貓，這個是藝術家徐振邦老師的一個作品。徐振邦老師之前在一個小眾圈子里，微博粉絲也不多，他現(xiàn)在盲盒也有，大娃也有，超大娃也有。我們希望通過TOP TOY的平臺賦能，讓更多更好的IP直接穿透，到達消費者眼前，讓設計師不用擔心供應鏈和市場營銷，更不用擔心用戶如何方便地購買，平臺來解決這個問題。
所以我們要打造一個安卓系統(tǒng)，更多的設計師會變成APP一樣的存在，在TOP TOY這個安卓系統(tǒng)上去發(fā)揚光大。
IP經(jīng)營：TOP TOY與BOB/若來/SOOYA的深度合作店鋪的價值挖掘出來以后，中國知名IP Farmer Bob、若來、SOOYA都與TOP TOY進行了深度合作。當有了核心位置的核心門店以后，我們變成很多上游IP公司和產(chǎn)品公司的服務公司。TOP TOY選擇做了知名IP不會做、但一定需要的事情，就是打造場景和店。
品牌聯(lián)名：TOP TOY攜手文和友第三個案例，文和友。文和友是一個店鋪自身的IP和裝修風格以及陳列的融合，打造了一個最全的場景。不僅局限于店，而是以店為中心，不斷拓寬邊界，從獲客這個“1”開始，后面再不斷加0，品牌勢能可能是以100倍、1000倍、1萬倍的速度在增長。
TOP TOY再去跟品牌合作，跨界聯(lián)名的時候，爆發(fā)力和用戶的黏性會更高。與深圳文和友的品牌聯(lián)名，做成了一個很厲害的營銷事件，不僅是一個店，更是跟深圳文和友粉絲群的一次共創(chuàng)。
對用戶的洞察基于對品牌的理解和對于品牌接下來發(fā)展的計劃，TOP TOY會和更多的中國新消費品牌繼續(xù)進行跨界、深度結合。
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