從功能機到智能機，從諾基亞、摩托羅拉時代到“中華酷聯(lián)”再到如今的華米OV，中國手機市場的變化速度超出幾乎所有人的想象。作為一個馳騁手機零售20年的資深業(yè)內(nèi)人士，在江蘇南京坐擁江寧龍湖店、江寧萬達店和橋北龍湖店三家京東之家的馬齊明，對此也有一番自己的獨特見解。
“行業(yè)變化太快了，品牌起起落落、變化無常，我們作為零售商，眼前利益要抓，未來3到5年的規(guī)劃也要做。”馬齊明不無感慨地表示，加入京東之家項目，找到可以一直走下去的伙伴，是自己最正確的抉擇。“品牌可能你方唱罷我登場，但是消費者對手機的需求始終不變，京東之家平臺的賦能，保證了客戶需要什么我們銷售什么，客戶期待什么服務(wù)我們就提供什么，零售商的生存空間也得到了保證。”
穩(wěn)扎穩(wěn)打 站穩(wěn)大型商超
自古以來，龍盤虎踞的金陵，一直是江南重要的經(jīng)濟和政治文化中心，手機零售市場競爭趨于白熱化。受到電商和直播帶貨等新興業(yè)態(tài)沖擊，傳統(tǒng)手機零售門店成長空間進一步壓縮，特別是今年的疫情，更是給線下帶來極大沖擊。然而，馬齊明逆水行舟，在今年5月剛剛?cè)鎻?fù)工復(fù)產(chǎn)之際，陸續(xù)在南京繁華地段大型購物中心開設(shè)了3家京東之家門店，如今第4家店也進入緊鑼密鼓的籌備期。
馬齊明的另一重身份是南京馳信通信設(shè)備有限公司總經(jīng)理，這是當(dāng)?shù)匾患覍I(yè)從事手機通訊終端產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)為一體的連鎖企業(yè)。他的市場經(jīng)驗極為豐富，選擇在這樣的時間節(jié)點加入京東之家，背后正是他對京東之家模式的極大認可。
南京市京東之家門店
馬齊明認為，京東之家除了為自己的手機零售事業(yè)帶來遠超傳統(tǒng)手機賣場和單一品牌專賣的生命力之外，背靠京東獲得的信任優(yōu)勢，也讓其在與商場的進店談判中獲得更多話語權(quán)，得到資源傾斜，從而在寸土寸金的大型商業(yè)購物中心迅速站穩(wěn)腳跟。
從線上“零基礎(chǔ)”到今天的0投訴
馬齊明坦言，作為純粹的線下零售商，自己身上沒有任何互聯(lián)網(wǎng)基因，不僅對互聯(lián)網(wǎng)時代的打法零認知，互聯(lián)網(wǎng)時代大數(shù)據(jù)資源也不是線下商家可以奢望的。然而，京東之家讓馬齊明開始獲得京東線上流量，以及京東到家1小時達、預(yù)約到店等資源的扶持，實現(xiàn)快速破圈。
“從5月第一家門店開業(yè)到現(xiàn)在，我們的1小時達業(yè)務(wù)保持了0投訴。”吳眾剛是馬齊明旗下京東之家項目的負責(zé)人。他表示，京東之家線上預(yù)約、線下體驗、1小時送達的商業(yè)模式，幫助門店獲得了差異競爭優(yōu)勢，“過去也有零星顧客加店長和員工微信，有可能會在有需要時聯(lián)系門店，但是新顧客沒有辦法通過這樣的方式溝通，成交更無從談起。京東之家將線上的購買意愿導(dǎo)流給我們，給了我們非常大的幫助。”
據(jù)吳眾剛介紹，1小時達給門店帶來了流量增量，每家店每天平均能獲得20個訂單。這部分消費者是以往線下模式完全無法接觸到的，也就是說，京東之家為商家提供了極為寶貴的增量市場。
消費者在京東之家門店購買手機
說起線上引流線下體驗、購買的“生意經(jīng)”，吳眾剛侃侃而談：“有位顧客在我們快下班時下單了一臺手機，還特別強調(diào)要馬上送到，因為第二天就是七夕，他要送給女朋友。而正常線上購買渠道，最快也得隔天送達，顧客覺得這樣心意就打了折扣，就想起了京東之家的1小時達服務(wù)。”
接到這個特殊的訂單，吳眾剛第一時間就聯(lián)系了負責(zé)投遞的達達騎手，充分溝通后，僅34分鐘就將手機送到。“事后顧客還打電話來感謝我們，說女友很喜歡這份禮物。”
據(jù)吳眾剛透露，下一步將利用京東之家直播培訓(xùn)和傭金等方面的資源賦能，加強門店直播團隊培養(yǎng)，在直播帶貨和粉絲客群營銷方面，發(fā)掘新的增量。
全面賦能 助力手機零售圈老炮成功“破圈”
正是憑著堪比快餐外賣的履約速度，馬齊明的3家京東之家門店迅速在南京站穩(wěn)腳跟，收獲消費者信賴。目前，門店覆蓋范圍已經(jīng)從普通門店的5公里拓展到10公里，距離增加1倍、面積增加4倍、客流量增長高達20-30%。
而馬齊明也在京東之家渠道、流量和商業(yè)模式全面賦能下，成功“破圈”，從經(jīng)營傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)型到線上線下融合的新型手機零售業(yè)態(tài)。京東11.11當(dāng)天，其門店1小時達服務(wù)達到90多單，在行業(yè)整體發(fā)展趨緩的背景下一枝獨秀。
迅速躍升的銷售額，讓京東之家成為江蘇省手機零售商關(guān)注的焦點。“我認識的很多零售商朋友都在躍躍欲試，想?yún)⑴c京東之家項目。”馬齊明說。
京東之家有望在江蘇迅速擴張，開設(shè)更多門店
事實上，盡管當(dāng)下的線下市場形勢不盡如人意，京東之家卻始終處于高速擴張狀態(tài)。今年11.11，京東之家線上線下累計增長百萬會員，1小時達服務(wù)也已覆蓋通訊全渠道超3500家門店。數(shù)字經(jīng)濟時代，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型一直是很多中小型傳統(tǒng)零售商面臨的最大問題。而京東之家的線上線下全渠道融合模式，已經(jīng)歷多地市場的考驗，給越來越多的區(qū)域傳統(tǒng)手機零售伙伴帶來向數(shù)智化轉(zhuǎn)型的新機遇。
正如馬齊明所感慨的那樣：“沒有永遠成功的手機品牌，但成功的手機零售模式，卻可以長久信賴。”未來的京東之家，將通過流量、科技、供應(yīng)鏈等能力優(yōu)勢，不斷降低成本、提高效率及用戶體驗，和商家一起實現(xiàn)突圍。
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