（報(bào)告出品方/作者：長(zhǎng)江證券，高登）
前言：渠道亦戰(zhàn)場(chǎng)，占地為王
造車新勢(shì)力的渠道和銷售能力在 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中是什么水平？渠道和銷售能力會(huì)在何時(shí)達(dá)到飽和？目前新勢(shì)力與國(guó)內(nèi)其他 成熟品牌差距幾何？本篇報(bào)告中，我們將通過分析 2022 年靜態(tài)的門店數(shù)據(jù)，繼續(xù)圍繞 門店數(shù)量及銷售能力兩個(gè)維度探究以上問題。
方法論：戰(zhàn)略差異，渠道&銷售關(guān)乎未來
針對(duì)本文所使用的數(shù)據(jù)來源、樣本誤差項(xiàng)、指標(biāo)定義、分析方法等進(jìn)行詳細(xì)介紹。 數(shù)據(jù)來源：（1）銷量數(shù)據(jù)。本文銷量數(shù)據(jù)來源是交強(qiáng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，交強(qiáng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)可以更好的從 消費(fèi)者上牌的角度觀測(cè)各個(gè)品牌產(chǎn)品最終流向。（2）品牌選擇。本文共選擇 22 個(gè)品牌， 形成 4 個(gè)分類，包括豪華品牌、合資品牌、自主品牌、造車新勢(shì)力。（3）門店數(shù)據(jù)。本 文銷售門店數(shù)據(jù)來自于各公司官網(wǎng)的門店信息披露以及太平洋汽車網(wǎng)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)1，通 過人工收集整理，收集時(shí)間均為 2022 年 3 月。
品牌分類方式： 1）豪華品牌，奔馳、寶馬、奧迪、凱迪拉克有著長(zhǎng)久的發(fā)展歷史，價(jià) 格帶集中在 30 萬(wàn)以上，作為豪華品牌的代表。2）合資品牌，大眾和豐田作為國(guó)際成熟 車廠的優(yōu)秀代表，深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年，有著良好的消費(fèi)者基礎(chǔ)。2 3）自主品牌，一汽、 上汽、廣汽、比亞迪、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安、吉利作為自主的優(yōu)秀代表，其旗下品牌眾多，銷量 規(guī)?？捎^，其中，一汽選擇一汽紅旗、廣汽選擇廣汽傳祺、上汽選擇榮威和名爵、長(zhǎng)城 選擇哈弗作為代表，在后續(xù)的過程中多品牌車企進(jìn)行加和計(jì)算門店數(shù)和銷售能力。4） 造車新勢(shì)力，特斯拉、蔚來、小鵬、理想、哪吒，作為整車廠領(lǐng)域的新進(jìn)入者，目前已 經(jīng)脫穎而出成為新勢(shì)力中的領(lǐng)跑者；以及自主品牌中廣汽探索性品牌廣汽埃安、長(zhǎng)城新 能源品牌歐拉，作為獨(dú)立運(yùn)營(yíng)新品牌的代表。
銷售門店：渠道差異顯著，成熟品牌構(gòu)建完善
品牌：產(chǎn)品定位的二次衍生，渠道構(gòu)建差異顯著
造車新勢(shì)力：關(guān)注一線、新一線城市，門店數(shù)蔚來小鵬領(lǐng)先
造車新勢(shì)力門店數(shù)蔚來、小鵬領(lǐng)先，門店分布更加關(guān)注一線、新一線城市，各品牌布局 策略相似度高。從絕對(duì)值水平來看，造車新勢(shì)力中蔚來、小鵬、廣汽埃安處在同一水平， 均在 300 家門店以上；特斯拉、理想門店數(shù)量接近，領(lǐng)先于哪吒和長(zhǎng)城歐拉。分城市級(jí) 別來看，造車新勢(shì)力主要關(guān)注一線、新一線城市，門店領(lǐng)先的車企在一線、新一線城市 數(shù)量之和均超過 100 家。此外，哪吒、廣汽埃安以及長(zhǎng)城歐拉對(duì)于三四線城市的關(guān)注相 對(duì)較高，接近 40%+水平。從絕對(duì)值結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來看，造車新勢(shì)力均重視一線、新一線 的門店布局，除長(zhǎng)城歐拉外，其他品牌一線、新一線布局占比均在 40%以上。其中，特 斯拉在一線城市布局最為集中，一線城市門店數(shù)占比達(dá) 32%，位于造車新勢(shì)力前列。
造車新勢(shì)力門店競(jìng)爭(zhēng)激烈，蔚來、小鵬覆蓋范圍更廣。從熱力分布來看，特斯拉的門店 在上海占據(jù)主導(dǎo)地位，體現(xiàn)了其專注一線城市的渠道策略，蔚來、小鵬和廣汽埃安三家 競(jìng)爭(zhēng)激烈，蔚來小鵬集中在發(fā)達(dá)地區(qū)，廣汽埃安關(guān)注次發(fā)達(dá)地區(qū)。特斯拉僅在上海領(lǐng)先， 門店數(shù)量為 27 家，布局較高的集中度。哪吒和長(zhǎng)城歐拉目前在門店布局方面相對(duì)落后， 沒有出現(xiàn)相較其他品牌更具渠道優(yōu)勢(shì)的省份。
造車新勢(shì)力重點(diǎn)布局一線城市。整體來看，新勢(shì)力渠道關(guān)注發(fā)達(dá)地區(qū)，布局定位清晰。 從平均門店數(shù)來看，一線、新一線城市布局力度最大，其中一線城市布局占大部分比重。 特斯拉、蔚來、小鵬、理想、哪吒、廣汽埃安、長(zhǎng)城歐拉一線城市平均門店數(shù)分別為 17.8、 17.5、19.8、8.5、4.5、12.8、3.8，占平均門店數(shù)總數(shù)的 71%、59%、62%、53%、58%、 61%、51%。從結(jié)果上看，三四線城市仍是造車新勢(shì)力的布局洼地，造車新勢(shì)力平均門 店數(shù)均低于 1 家，核心原因歸結(jié)于兩方面：1）產(chǎn)品價(jià)格帶區(qū)間大多定位 25W+以上水平，往三四線城市拓展具一定阻力且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；2）目前，新勢(shì)力仍以穩(wěn)固前線 渠道布局為主，后段布局尚在計(jì)劃中，未來伴隨產(chǎn)品矩陣擴(kuò)容以及布局成熟加速，三四 線城市將逐步補(bǔ)強(qiáng)。
造車新勢(shì)力門店規(guī)格較高，體驗(yàn)店多位于城市中心商圈，用戶接觸度較高。造車新勢(shì)力 布局策略突出，特斯拉、蔚來、理想均采用類似“雙軌”模型的策略，門店端由體驗(yàn)店 （展廳）和交付中心（門店）組成，在進(jìn)行功能差異化的同時(shí)節(jié)約成本。其體驗(yàn)店或展 廳主要位于核心城市商圈且裝修風(fēng)格高檔，硬件設(shè)施較強(qiáng)，體現(xiàn)出其較高的品牌定位。
造車新勢(shì)力大力布局一線、新一線城市，哪吒、歐拉在三線城市布局力度較大。從門店 數(shù)量前 15 名的城市來看，造車新勢(shì)力關(guān)注一線、新一線城市的渠道布局，一線、新一 線城市占據(jù)榜單的 80%左右。從二三線城市布局來看，溫州成為造車新勢(shì)力布局較廣泛 的二線城市，位列特斯拉、哪吒、廣汽埃安門店數(shù)量排名中的二線城市第一位，門店數(shù) 分別為 5、3 和 5 家。從渠道集中性來看，蔚來、小鵬的門店布局集中度高，門店數(shù)量排名前 15 城市中均只有一線和新一線城市，而哪吒、長(zhǎng)城歐拉下沉力度較大，三線城 市濰坊和保定分別出現(xiàn)在其門店排名前 15 名單中，門店數(shù)量分別為 3、4 家。
豪華品牌：城市級(jí)別布局平衡，重點(diǎn)關(guān)注發(fā)達(dá)地區(qū)
豪華品牌中 BBA 較為突出，門店分布成熟度較高，品牌布局相似度高。從總數(shù)來看， 豪華品牌奔馳、寶馬、奧迪門店總數(shù)均在 600 家以上，并且領(lǐng)先于僅有 387 家的凱迪拉 克。分城市級(jí)別來看，豪華品牌在各城市級(jí)別中門店布局平衡，新一線城市、二線城市 門店數(shù)在各城市級(jí)別中領(lǐng)先，奔馳、寶馬、奧迪門店數(shù)在 300 家左右。從絕對(duì)值結(jié)構(gòu)化 數(shù)據(jù)來看，豪華品牌在各個(gè)城市門店布局水平基本一致。
豪華品牌分布清晰，門店競(jìng)爭(zhēng)激烈。從熱力分布來看，奔馳的門店在沿海地區(qū)和發(fā)達(dá)地 區(qū)布局更多，如上海市和浙江、江蘇等省。寶馬關(guān)注內(nèi)陸發(fā)達(dá)省份，如四川、河南等省。 奧迪在次發(fā)達(dá)地區(qū)加大門店建設(shè)力度，如內(nèi)蒙古、甘肅、山西等省。結(jié)合工廠產(chǎn)地的因 素，各個(gè)品牌在工廠所在地布局更多，奔馳在北京、寶馬在遼寧、奧迪在長(zhǎng)春的門店布 局領(lǐng)先。在各省份中，奔馳、寶馬、奧迪門店差距小于 5 的省份超過 80%，豪華品牌銷 售門店競(jìng)爭(zhēng)激烈，在浙江、江蘇和廣東這樣的沿海大省中門店數(shù)均超過 60 家，遠(yuǎn)高于 其他省份，顯現(xiàn)出較強(qiáng)的布局集中度和布局力度。
豪華品牌關(guān)注消費(fèi)能力更強(qiáng)的城市。從平均門店數(shù)來看，一線、新一線城市布局力度最 大，奧迪、寶馬、奔馳和凱迪拉克在二者的平均門店數(shù)之和分別為 27.58、31.73、34.00、 17.45，占平均門店數(shù)總數(shù)的 77%、80%、80%、80%。除二三線城市之外，江蘇無錫 成為豪華品牌布局力度最大的二線城市，門店數(shù)量分別為 12、10、12 和 8 家，顯現(xiàn)出 豪華品牌對(duì)于消費(fèi)能力較強(qiáng)的二三線城市具有較高的重視度和競(jìng)爭(zhēng)性。
豪華品牌定位高端，門店集中在發(fā)達(dá)城市。豪華品牌定位高端，產(chǎn)品價(jià)格帶集中在 30 萬(wàn) 以上，門店分布上集中在一線及新一線城市，前十五名的城市中主要包括北京、上海、 深圳、廣州、成都等發(fā)達(dá)城市。4S 店裝修風(fēng)格上，更多使用全景玻璃，樓層更多更高， 4S 店建造成本高昂，裝修風(fēng)格與品牌定位匹配。（報(bào)告來源：未來智庫(kù)）
合資品牌：門店分布成熟，大眾領(lǐng)先豐田
合資品牌中大眾領(lǐng)先豐田，品牌布局相似。從總數(shù)來看，大眾、豐田絕對(duì)數(shù)都有較高水 平，大眾領(lǐng)先豐田。分城市級(jí)別來看，由于四線城市數(shù)量較多，絕對(duì)值上四線城市具有 領(lǐng)先性。從一線、新一線、二線和三線城市對(duì)比來看，后三者呈現(xiàn)布局的均勻性。豐田 的新一線、二線和三線城市門店數(shù)量分別為 305、326 和 313 家，大眾的門店數(shù)量分別 為 453、454 和 483 家，數(shù)量差距明顯。從門店結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來看，四線城市占比大于新 一線、二線和三線城市。
合資品牌大眾布局全面領(lǐng)先。從熱力分布來看，大眾門店全國(guó)領(lǐng)先。在廣東周邊省份， 豐田具有一定的領(lǐng)先性。由于廣汽豐田成立于 2004 年 9 月，目前處于成熟期階段，產(chǎn) 地特征明顯。同時(shí)，在西部省份，如新疆、甘肅、西藏和寧夏等地，豐田門店數(shù)量?jī)H比 大眾少 10 家以內(nèi)，體現(xiàn)出兩者在西部省份布局策略上的相似性。
合資品牌渠道成熟，布局均勻。從平均門店數(shù)和結(jié)構(gòu)數(shù)來看，合資品牌布局方式相似性 較高，關(guān)注有一定消費(fèi)能力的城市。一線城市布局力度最大，新一線次之。相較于豪華 品牌，合資品牌在一線城市占比較低而在新一線城市占比較高，顯現(xiàn)出一定的差異化布 局。同時(shí)，對(duì)比豪華品牌和造車新勢(shì)力，豐田、大眾在三線城市平均門店數(shù)分別為 5、 7 家，在四線城市平均門店數(shù)分別為 2、3 家，遠(yuǎn)高于豪華品牌和造車新勢(shì)力的對(duì)應(yīng)門 店數(shù)，體現(xiàn)出合資品牌在三四線城市的渠道優(yōu)勢(shì)和成熟性。
合資品牌在渠道策略上保持?jǐn)U張，注重提高服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注高人口密度城市。從門店數(shù) 量來看，以北上廣深為代表的一線城市和大量新一線城市均出現(xiàn)在國(guó)際成熟車廠門店數(shù) 量前 15 的名單當(dāng)中。在二線、三線城市中，豐田、大眾均有較多門店，關(guān)注山東、河 南、河北、廣東等人口大省。在三線城市中，豐田在保定、江門，大眾在淄博、商丘、 菏澤、邯鄲布局?jǐn)?shù)超過 10 家。
自主品牌：渠道張力逐步顯現(xiàn)，長(zhǎng)城長(zhǎng)安門店領(lǐng)先
自主品牌在渠道策略上保持?jǐn)U張，注重提高服務(wù)質(zhì)量，四線城市下探明顯。從總數(shù)來看， 長(zhǎng)安以 1541 家數(shù)量領(lǐng)跑。比亞迪、吉利和上汽位于同一梯隊(duì)，門店數(shù)量均在 1000 家 左右，高于長(zhǎng)城的 785 家、廣汽傳祺的 554 家和一汽紅旗的 428 家。從絕對(duì)值結(jié)構(gòu)數(shù) 來看，四線城市在自主品牌布局中占比較高。除比亞迪外，自主品牌在四線城市中的占 比均高于 30%，其中長(zhǎng)安、長(zhǎng)城、一汽紅旗門店下探最為明顯，四線城市門店占比為 37%、37%、38%。值得關(guān)注的是，比亞迪 14%的一線城市覆蓋率成為了自主品牌中較 為突出的一面，后續(xù)伴隨騰勢(shì)以及比亞迪高端品牌的推進(jìn)，一線城市的渠道杠桿有望持 續(xù)放大效能。
自主品牌渠道端長(zhǎng)安領(lǐng)先，比亞迪、上汽區(qū)域策略成效顯著。從門店絕對(duì)值熱力分布來 看，長(zhǎng)安門店數(shù)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。而上汽在上海布局最為廣泛，門店數(shù)達(dá) 52 家，產(chǎn)地優(yōu) 勢(shì)顯著。比亞迪新能源屬性明顯，在發(fā)達(dá)地區(qū)重點(diǎn)布局，其中京津兩市門店數(shù)量突出， 分別達(dá) 36、23 家。吉利關(guān)注次發(fā)達(dá)地區(qū)，在廣西、福建、寧夏等省份門店數(shù)領(lǐng)先。
從平均門店數(shù)來看，自主品牌布局差異化明顯。比亞迪在一線城市重點(diǎn)布局，平均門店 數(shù)在一線城市遙遙領(lǐng)先。上汽緊隨其后，且與比亞迪呈現(xiàn)相同的平均門店數(shù)變化，隨城 市等級(jí)快速遞減趨勢(shì)，兩者渠道策略具有一定相似性。自主品牌中，長(zhǎng)城和長(zhǎng)安表現(xiàn)較 為穩(wěn)定，在新一線、二線、三線和四線城市中均處于自主品牌前列。
自主品牌渠道廣泛，新一線城市成為發(fā)力重點(diǎn)。從城市門店數(shù)來看，新一線城市在自主 品牌中的門店數(shù)量排名相較豪華品牌和造車新勢(shì)力提升較快，蘇州、重慶等消費(fèi)能力較 強(qiáng)的新一線城市是自主品牌布局的主要重合點(diǎn)。此外，吉利、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安布局下探明顯， 前 15 城市中，二線城市占比較高。保定作為三線城市也出現(xiàn)在長(zhǎng)安排名前 15 城市中， 門店數(shù)量達(dá) 16 家。
橫向比較：數(shù)量分層明顯，品類競(jìng)爭(zhēng)激烈
品牌：大眾、長(zhǎng)安、豐田領(lǐng)先，數(shù)量層次明顯
門店數(shù)量的數(shù)量層次較為明顯。從絕對(duì)值來看，大眾、長(zhǎng)安和豐田在全品牌中領(lǐng)先，門 店總數(shù)分別達(dá) 2240、1541、1510 家；自主品牌中其他車企處于第二梯隊(duì)，比亞迪、吉 利、上汽、長(zhǎng)城門店數(shù)量處于較高水平；豪華品牌緊隨其；造車新勢(shì)力由于成立時(shí)間較 短門店數(shù)量偏低，仍在加速布局中。
從絕對(duì)值結(jié)構(gòu)數(shù)來看，同分類的不同品牌的門店策略具有相似性，且伴隨品牌、價(jià)格區(qū) 間變化，城市覆蓋差異顯著。從豪華品牌、合資品牌到自主勢(shì)力、造車新勢(shì)力，伴隨品 牌過渡及產(chǎn)品、價(jià)格變化，三、四線城市覆蓋率上差異逐步顯現(xiàn)。同時(shí)，同一品類之內(nèi)， 門店在不同等級(jí)城市之前占比具有相似性，如豪華品牌，一線城市占比均在 12%左右， 新一線城市占比接近 24%。造車新勢(shì)力的門店策略差異性較大，兩極趨勢(shì)顯著。在造車 新勢(shì)力中，特斯拉、蔚來、小鵬、理想更關(guān)注一線、新一線城市，占比均在 50%以上， 與豪華品牌相似度較高。哪吒、廣汽埃安、長(zhǎng)城歐拉注重二線及以下城市的渠道建設(shè)。
分類：合資品牌領(lǐng)先，造車新勢(shì)力逐步追趕
合資品牌具有領(lǐng)先地位，造車新勢(shì)力尚處于發(fā)展中階段。合資品牌門店目前處于領(lǐng)先， 自主品牌居于第二。造車新勢(shì)力由于設(shè)立時(shí)間較短，門店數(shù)量不具有優(yōu)勢(shì)。從絕對(duì)值結(jié) 構(gòu)數(shù)來看，造車新勢(shì)力相對(duì)其他品類更加注重一線、新一線城市的門店布局，占總門店 數(shù)的 49%。合資品牌和自主品牌結(jié)構(gòu)分布相近，布局全面鋪開。豪華品牌相對(duì)來說在三 四線城市布局較少，符合其高端品牌的定位。
從分品類熱力分布圖來看，合資品牌在全國(guó)均處于領(lǐng)先地位，區(qū)位差異明顯。由于合資 品牌設(shè)立較早，渠道布局較為成熟，在全國(guó)均具有門店數(shù)量領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。尤其在東部沿海 城市，如上海、杭州和南京等和西北部地區(qū)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)較大。中部及西南地區(qū)，由于產(chǎn)地 區(qū)位優(yōu)勢(shì)，自主品牌渠道布局力度增強(qiáng)，合資品牌領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)相對(duì)較小。合資品牌在購(gòu)買 力較高的東部沿海城市布局力度較強(qiáng)，在中西部地區(qū)采用布局較弱的差異化渠道策略。
合資品牌依舊領(lǐng)先，造車新勢(shì)力在一線城市布局較完善。從平均值來看，合資品牌在各 城市等級(jí)中均保持領(lǐng)先，自主品牌位列第二，造車新勢(shì)力僅在一線城市布局完善，在三 四線城市中布局缺失。從平均值結(jié)構(gòu)數(shù)來看，造車新勢(shì)力在一線城市的平均值占比高達(dá) 61%，明顯高于其他分類。
從城市門店排名來看，各品類布局集中在一線和新一線城市。一線城市牢牢占據(jù)各品類 門店數(shù)排名首位，新一線城市緊隨其后。各品類在一線城市中門店布局競(jìng)爭(zhēng)激烈，造車 新勢(shì)力、豪華品牌、合資品牌和自主品牌在一線城市門店總數(shù)分別為 338、294、322 和 500 家，以上海、成都、無錫、寧波為代表的高消費(fèi)能力城市將成為未來車企競(jìng)爭(zhēng)的重 點(diǎn)。未來隨著新勢(shì)力門店的持續(xù)拓展，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇。
銷售能力：產(chǎn)品矩陣推進(jìn)與銷售能力正相關(guān)
品牌：拆分銷量，價(jià)格端銷量與城市級(jí)別匹配
造車新勢(shì)力：品牌價(jià)格帶集中度高，一線、新一線銷量領(lǐng)先
特斯拉定位高端，一線、新一線城市銷售能力較強(qiáng)。從價(jià)格帶來看，特斯拉主要定位 25- 35 萬(wàn)元價(jià)格帶。從上牌數(shù)的結(jié)構(gòu)來看，在非限購(gòu)地區(qū)隨著城市級(jí)別的下降，Model 3 的 占比有所提升，從新一線城市的 43%上升到四線城市的 51%。從銷售能力來看，特斯 拉在一線、新一線城市的銷售能力較強(qiáng)，在限購(gòu)和非限購(gòu)的新一線城市銷售能力分別為 2310、1384 臺(tái)/家。由于在三線城市門店較少，三線城市的銷售能力表現(xiàn)偏高，銷售能 力為 1197 臺(tái)/家。在四線城市中，特斯拉銷售能力下降明顯，為 417 臺(tái)/家。
蔚來定位高端，限購(gòu)城市銷售能力表現(xiàn)較好。從價(jià)格帶來看，蔚來產(chǎn)品覆蓋 35-50 萬(wàn)元 價(jià)格區(qū)間，定位高端。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，蔚來各車型在各城市級(jí)別上牌數(shù)較為穩(wěn)定。 從銷售能力來看，蔚來在限購(gòu)城市的銷售能力強(qiáng)于非限購(gòu)城市，比如在限購(gòu)和非限購(gòu)的 新一線城市銷售能力分別為 377、283 臺(tái)/家。隨城市等級(jí)下降，蔚來銷售能力下降明顯， 在三線、四線城市的銷售能力分別為 46 與 20 臺(tái)/家。
小鵬關(guān)注智能化，產(chǎn)品覆蓋價(jià)格帶較廣，銷售能力受城市等級(jí)影響。從價(jià)格帶來看，小 鵬產(chǎn)品覆蓋 15-50 萬(wàn)元，價(jià)格區(qū)間分布廣泛。產(chǎn)品端，小鵬的主要車型為 15-20 萬(wàn)的 G3、P5 和 25-35 萬(wàn)的 P7。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，上牌數(shù)集中在 15-20、25-35 萬(wàn)兩個(gè)價(jià) 格帶，在各城市級(jí)別中上牌數(shù)結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定。從銷售能力來看，小鵬在發(fā)達(dá)城市銷量?jī)?yōu) 勢(shì)明顯，在限購(gòu)的一線城市、新一線城市的銷售能力分別為 454、356 臺(tái)/家，在三線、 四線城市的銷售能力則分別為 94、107 臺(tái)/家。
哪吒定位低端，各城市級(jí)別銷售能力穩(wěn)定。從價(jià)格帶來看，哪吒覆蓋 5-20 萬(wàn)價(jià)格區(qū)間， 關(guān)注低端市場(chǎng)。在限購(gòu)城市，哪吒汽車的主要銷量集中在公司產(chǎn)品的高價(jià)格帶車型，10- 20 萬(wàn)價(jià)格帶的占比分別為 79%、58%、62%。在非限購(gòu)城市中，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。 從銷售能力來看，哪吒銷售能力受城市等級(jí)影響較小，在非限購(gòu)城市中，銷售能力分別 為 494、642、644、497 臺(tái)/家。由于在三線、四線城市門店較少，銷售能力偏高。
長(zhǎng)城歐拉定位低端，銷售能力受城市級(jí)別的影響不大。長(zhǎng)城歐拉的產(chǎn)品覆蓋 5-20 萬(wàn)價(jià) 格區(qū)間，定位中低端。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬(wàn)的好貓和 8-10 萬(wàn)黑貓白貓為主， 在限購(gòu)新一線城市以外的城市，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定。從銷售能力來看，長(zhǎng)城歐拉在各 城市級(jí)別銷售能力保持相同水平，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別為 949、993、1034、 1229 臺(tái)/家。由于在四線城市門店較少，四線城市銷售能力表現(xiàn)偏高。
廣汽埃安定位中端價(jià)格帶，發(fā)達(dá)城市接受程度更高。廣汽埃安產(chǎn)品覆蓋 10-35 萬(wàn)，價(jià)格 帶分布較為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬(wàn)的 S 及 15-20 萬(wàn) V 和 Y 為主。在限 購(gòu)城市，隨著城市級(jí)別的下降，低價(jià)格帶車型銷量提升明顯，10-15 萬(wàn)價(jià)格帶產(chǎn)品上牌 數(shù)占從 31%上升到 61%；在非限購(gòu)城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。從銷售能力來看，限購(gòu) 城市上牌數(shù)領(lǐng)先，在非限購(gòu)城市中銷售能力分別為 338、319、318、71 臺(tái)/家。由于在 限購(gòu)二線城市門店較少，銷售能力偏高。
豪華品牌：集中高端產(chǎn)品，銷售能力發(fā)達(dá)地區(qū)領(lǐng)先
奧迪定位高端，高消費(fèi)能力城市銷售能力領(lǐng)先。奧迪產(chǎn)品價(jià)格帶跨度較大，15 萬(wàn)以上都 有相應(yīng)產(chǎn)品。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，奧迪 25-35 萬(wàn)的 A3 和 35-35 萬(wàn)的 A4、Q5 為上牌主 力。上牌數(shù)結(jié)構(gòu)在各等級(jí)城市較為穩(wěn)定，50 萬(wàn)以下車型占比在各城市級(jí)別中均在 80% 以上。從銷售能力來看，奧迪銷售能力受城市級(jí)別影響明顯，隨著城市消費(fèi)能力的下降， 奧迪的銷售能力下降明顯，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別為 1321、1105、876、520 臺(tái) /家。
寶馬定位高端，發(fā)達(dá)城市銷售能力優(yōu)勢(shì)明顯。從價(jià)格帶角度來看，寶馬產(chǎn)品價(jià)格帶跨度 較大，15 萬(wàn)以上都有相應(yīng)產(chǎn)品。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，寶馬以 25-35 萬(wàn)的寶馬 3 系和寶 馬 X1 與 35-50 萬(wàn)的寶馬 5 系和寶馬 X3 為主，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市等級(jí)影響較小，25-50 萬(wàn)價(jià)格帶產(chǎn)品在非限購(gòu)城市的占比分別為 72%、73%、73%、74%。從銷售能力來看， 受限購(gòu)政策與城市等級(jí)影響，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別為 1253、1108、824、451 臺(tái)/家。
奔馳定位中高端，銷售能力受城市級(jí)別影響較大。從價(jià)格帶角度來看，奔馳在 20 萬(wàn)以 上都有相應(yīng)產(chǎn)品。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 25-35 萬(wàn)的奔馳 C 級(jí)和奔馳 GLB 與 35-50 萬(wàn) 的奔馳 E 級(jí)和奔馳 GLC 為主，在限購(gòu)城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市等級(jí)影響，隨城市等級(jí)下 降，50 萬(wàn)以上產(chǎn)品上牌數(shù)占比收窄，35-50 萬(wàn)產(chǎn)品上牌數(shù)從 43%上升至 52%；在非限 購(gòu)城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。從銷售能力來看，受城市等級(jí)影響，在非限購(gòu)城市的銷售能力 分別為 1148、888、765、463 臺(tái)/家。
凱迪拉克定位中高端與高端，銷售能力受城市級(jí)別影響明顯。從價(jià)格帶角度來看，凱迪 拉克產(chǎn)品覆蓋 20-50 萬(wàn)價(jià)格區(qū)間，定位中高端與高端。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 25-35 萬(wàn) 的凱迪拉克 XT4 和凱迪拉克 CT5 與 35-50 萬(wàn)的凱迪拉克 XT6 為主，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn) 定，受城市等級(jí)影響較小。從銷售能力來看，凱迪拉克銷售能力受城市等級(jí)影響，在非 限購(gòu)城市的銷售能力分別為 833、680、499、314 臺(tái)/家。
合資車廠：產(chǎn)品價(jià)格分布廣泛，銷售能力均勻
大眾產(chǎn)品分布廣泛，銷售能力與城市級(jí)別正相關(guān)。大眾的產(chǎn)品覆蓋 8-100 萬(wàn)，價(jià)格區(qū)間 較為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬(wàn)的寶來和朗逸、15-20 萬(wàn)的速騰和途岳以及 20-25 萬(wàn)的途觀和帕薩特等為主，在各級(jí)城市中占比均在 80%左右，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市 級(jí)別影響較小。從銷售能力來看，大眾品牌認(rèn)可度較高，各城市級(jí)別銷售能力穩(wěn)定，在 非限購(gòu)城市的銷售能力分別為 1303、1219、1136、943 臺(tái)/家。在限購(gòu)的二線城市由于 門店較少，銷售能力偏高。
豐田產(chǎn)品分布全面，銷售能力受城市級(jí)別影響。豐田的產(chǎn)品覆蓋 5-100 萬(wàn)價(jià)格區(qū)間，較 為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬(wàn)的卡羅拉和雷凌、15-20 萬(wàn)的豐田 RAV4 和威 蘭達(dá)、20-25 萬(wàn)的凱美瑞和亞洲龍為主，三者在限購(gòu)的新一線城市的上牌數(shù)占比之和為 78%，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市級(jí)別影響較小。從銷售能力角度來看，品牌認(rèn)可度較高的豐田 銷售能力受限購(gòu)政策與城市級(jí)別影響，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別為 1341、1105、 1018、749 臺(tái)/家。
自主：價(jià)格帶覆蓋全面，銷售能力受價(jià)格影響
一汽紅旗產(chǎn)品全面，銷售能力受城市級(jí)別影響。一汽紅旗產(chǎn)品覆蓋 10-75 萬(wàn)，價(jià)格帶較 為廣泛。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 15-20 萬(wàn)的紅旗 H5、20-25 萬(wàn)的紅旗 HS5 和 25-35 萬(wàn) 的紅旗 H9 為主，隨著城市級(jí)別的下降，25 萬(wàn)以上價(jià)格帶產(chǎn)品上牌數(shù)占比收窄，在非限 購(gòu)的新一線和四線城市的上牌數(shù)占比為 27%與 21%。從銷售能力來看，受限購(gòu)政策與 城市級(jí)別影響明顯，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別 833、758、678、463 臺(tái)/家。
上汽產(chǎn)品分布廣泛，發(fā)達(dá)城市銷售能力較強(qiáng)。上汽產(chǎn)品覆蓋 5-35 萬(wàn)價(jià)格帶，較為廣泛。 從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 8-10 萬(wàn)的榮威 i5 與名爵 MG5 等車型和 10-15 萬(wàn)的名爵 MG6 與 榮威 RX5 等車型為主，在限購(gòu)城市上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市級(jí)別影響明顯， 8-10 萬(wàn)價(jià)格帶產(chǎn) 品占比隨城市級(jí)別下降從 15%上升至 44%；在非限購(gòu)城市，上牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定。從 銷售能力來看，受限購(gòu)政策與城市級(jí)別影響明顯，在非限購(gòu)城市銷售能力分別為 619、 502、479、415 臺(tái)/家。
廣汽傳祺定位中端，銷售能力受城市級(jí)別較小。從價(jià)格帶來看，廣汽傳祺產(chǎn)品覆蓋 5-25 萬(wàn)價(jià)格帶。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬(wàn)的傳祺 GM6 等車型和 15-20 萬(wàn)的傳祺 GM8 等車型為主。10-15 萬(wàn)價(jià)格帶的產(chǎn)品，在非限購(gòu)的新一線城市的上牌量占比為 55%。上 牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，受城市級(jí)別影響較小。從銷售能力來看，受限購(gòu)政策影響明顯，受 城市級(jí)別影響較小，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別 509、492、559、413 臺(tái)/家。在限購(gòu) 的二線城市由于門店較少，銷售能力偏高。
長(zhǎng)城定位中端市場(chǎng)，在高消費(fèi)能力城市銷售能力較強(qiáng)。從價(jià)格帶來看，長(zhǎng)城產(chǎn)品覆蓋 5- 25 萬(wàn)價(jià)格帶。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬(wàn)的哈弗 H6 等車型與和 15-20 萬(wàn)的哈弗大 狗等車型為主，且主要是 10-15 萬(wàn)價(jià)格帶的產(chǎn)品，在非限購(gòu)的新一線城市，10-15 價(jià)格 帶產(chǎn)品上牌數(shù)占比 80%。上牌數(shù)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，受城市級(jí)別影響較小。從銷售能力來看， 受限購(gòu)政策與城市級(jí)別影響，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別 1050、937、971、857 臺(tái) /家。
比亞迪定位均衡，新一線城市銷售能力較強(qiáng)，產(chǎn)品力逐步顯現(xiàn)。從價(jià)格帶來看，比亞迪 產(chǎn)品覆蓋 5 萬(wàn)以下與 5-35 萬(wàn)價(jià)格帶區(qū)間。從上牌數(shù)結(jié)構(gòu)來看，以 10-15 萬(wàn)比亞迪秦等 車型和 15-20 萬(wàn)的比亞迪宋 PLUS 等車型為主，在非限購(gòu)的新一線城市，兩者上牌數(shù)占 比之和 69%。且隨著城市級(jí)別的下降，20 萬(wàn)以上價(jià)格帶產(chǎn)品占比收窄。從銷售能力來 看，受限購(gòu)政策與城市級(jí)別影響，在非限購(gòu)城市的銷售能力分別為 736、651、601、496 臺(tái)/家。此外，限購(gòu)地區(qū)伴隨比亞迪近年來 DM-i 相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品成熟度加速，且價(jià)格區(qū)間 逐步上移，限購(gòu)地區(qū)一線城市及新一線城市整體表現(xiàn)也正逐步提升。
長(zhǎng)安定位均衡，銷售能力與城市級(jí)別正相關(guān)。從價(jià)格帶來看，長(zhǎng)安產(chǎn)品覆蓋 5-25 萬(wàn)價(jià) 格帶。上牌數(shù)結(jié)構(gòu)受城市級(jí)別影響較大，隨著城市級(jí)別的下降，10 萬(wàn)以上價(jià)格帶產(chǎn)品的 占比逐漸下降，在非限購(gòu)新一線城市和三線城市，10 萬(wàn)以上價(jià)格帶產(chǎn)品的上牌數(shù)占比分 別為 61%與 51%。從銷售能力來看，受限購(gòu)政策與城市級(jí)別影響，在非限購(gòu)城市銷售 能力分別 870、879、706、738 臺(tái)/家。在限購(gòu)的二線市場(chǎng)由于門店數(shù)量較少，銷售能力 偏高。（報(bào)告來源：未來智庫(kù)）
橫向比較：成熟車廠典范，新勢(shì)力仍在路上
特斯拉銷售能力突出，豐田、大眾銷售能力與渠道布局俱佳。橫向?qū)Ρ葋砜矗捎诋a(chǎn)品 力與性價(jià)比俱佳，銷售門店布局相對(duì)較少，且具備良好品牌效應(yīng)，特斯拉銷售能力較為 領(lǐng)先，在限購(gòu)的新一線城市銷售能力高達(dá) 2310 臺(tái)/家，在非限購(gòu)的新一線、二線與三線 城市也達(dá)成了過千單店銷售能力。合資品牌豐田、大眾銷售能力較強(qiáng)的同時(shí)，門店布局 也處于領(lǐng)先地位，在非限購(gòu)新一線城市的銷售能力與平均門店數(shù)分別為 1341 臺(tái)/家和 20 家、1303 臺(tái)/家和 30 家。豪華品牌奧迪、奔馳、寶馬在消費(fèi)能力較強(qiáng)的一線與新一線城 市銷售能力過千，且門店布局較為積極。自主品牌，吉利、長(zhǎng)城較為突出，在新一線城 市銷售能力均實(shí)現(xiàn)銷售能力過千，在其余城市銷售能力近千。其余自主品牌如比亞迪、 長(zhǎng)安等銷售能力受城市級(jí)別影響明顯，在各自表現(xiàn)較好的城市級(jí)別可實(shí)現(xiàn)近千銷售能力，在各級(jí)城市門店布局也較為積極。造車新勢(shì)力長(zhǎng)城歐拉銷售能力相對(duì)突出，略高于哪吒 與廣汽埃安。其余造車新勢(shì)力銷售能力相對(duì)低于其他品牌。
限購(gòu)城市：造車新勢(shì)力在一線城市銷售能力與自主品牌接近。橫向來看，合資品牌由于 其定位的價(jià)格帶以及較高的品牌認(rèn)可度，銷售能力明顯領(lǐng)先其他類型車企，在限購(gòu)的一 線城市、新一線城市以及二線城市的銷售能力分別為 1213、1505、1845 臺(tái)/家。在限購(gòu) 城市，豪華品牌的銷售能力略高于自主品牌，在限購(gòu)的新一線城市的銷售能力分別為 1122 與 1027 臺(tái)/家。造車新勢(shì)力在限購(gòu)的一線城市銷售能力相對(duì)較強(qiáng)，與自主車企銷 售能力相近，分別為 781 和 807 臺(tái)/家，僅相差 26 臺(tái)/家。
非限購(gòu)城市：造車新勢(shì)力銷售能力相對(duì)較弱?？傮w來看，隨著城市等級(jí)的下降，各分類 車企銷售能力均有所下降，如自主品牌在非限購(gòu)的新一線城市與四線城市的銷售能力分 別為 827 和 664 臺(tái)/家。橫向來看，具備廣泛價(jià)格帶和較高品牌認(rèn)可度的合資品牌在非 限購(gòu)城市的銷售能力最強(qiáng)，在非限購(gòu)新一線、二線、三線城市銷售能力分別為 1315、 1206、1069 臺(tái)/家。定位高端價(jià)格帶、產(chǎn)品認(rèn)可度高的豪華車企的銷售能力次之，隨著 城市等級(jí)的下降，豪華車企與自主品牌銷售能力差距收窄，在四線城市，自主品牌由于 所處價(jià)格帶較低，反超豪華車企。造車新勢(shì)力銷售能力整體較低，隨城市級(jí)別下滑，下 降明顯。
造車新勢(shì)力銷售能力更加依賴限購(gòu)政策與城市消費(fèi)能力。橫向來看，價(jià)格區(qū)間較高的豪 華品牌和造車新勢(shì)力的銷售能力較為關(guān)注消費(fèi)能力較強(qiáng)城市的銷售能力，二線及以上城 市銷售能力占比分別為 81%和 84%。主力價(jià)格區(qū)間相近的合資品牌與自主品牌的銷售 能力構(gòu)成較為相近。受益限購(gòu)政策的造車新勢(shì)力的銷售能力構(gòu)成中，限購(gòu)城市的銷售能 力占比為 58%，相比于其他分類更高。
異常值：區(qū)域特征顯著，產(chǎn)地效應(yīng)突出
長(zhǎng)三角地區(qū)對(duì)豪華車企接受能力明顯高于全國(guó)水平。奧迪、寶馬、奔馳、凱迪拉克在長(zhǎng) 三角主要城市的平均銷售能力分別為 1429、1384、1034、791 臺(tái)/家，明顯高于他們的 全國(guó)平均銷售能力：953、961、852、601 臺(tái)/家?？梢婇L(zhǎng)三角地區(qū)對(duì)豪華車企的接受能 力要高于全國(guó)平均水平，主要系由于長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)全國(guó)更加發(fā)達(dá)；江浙滬地區(qū)民 營(yíng)企業(yè)采購(gòu)用車時(shí)傾向于選取奧迪、寶馬、奔馳等豪華品牌。
工廠所在地銷售能力更強(qiáng)，產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)明顯。從各品牌在其生產(chǎn)基地城市的平均銷售能力 情況來看，絕大部分車企在其生產(chǎn)基地所在城市的銷售能力都明顯高于其全國(guó)平均銷售 能力，例如小鵬汽車在肇慶的年度單店銷售能力為 663 臺(tái)/家，遠(yuǎn)超其全國(guó)平均單店銷 售水平 269 臺(tái)/家。生產(chǎn)基地為所在城市的就業(yè)、稅收帶來了積極影響，生產(chǎn)基地所在 城市的居民對(duì)車企的認(rèn)可度較高。
總結(jié)：革命尚未成功，新勢(shì)力渠道加速中
新勢(shì)力渠道布局正當(dāng)時(shí)，革命尚未成功。從門店數(shù)來看，新勢(shì)力由于成立時(shí)間較短，銷 售門店的建設(shè)仍在進(jìn)行中，門店數(shù)量和成熟車廠的比較中不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，渠道建設(shè)的不完 善成為限制目前階段銷售數(shù)量的重要原因。目前，新勢(shì)力車企在一線城市渠道布局已接 近品牌建設(shè)飽和狀態(tài)，與豪華品牌、自主品牌較為接近。新一線、二線、三線目前仍處 于發(fā)展中狀態(tài)，后續(xù)伴隨品類豐富以及渠道成熟，有望持續(xù)補(bǔ)齊渠道建設(shè)。
新勢(shì)力渠道策略兩極趨勢(shì)顯著。橫向?qū)Ρ葋砜?，特斯拉、蔚來、小鵬、理想更接近豪華 品牌渠道策略，由于自身車型所處較高價(jià)格帶，且用戶對(duì)智能化、電動(dòng)化認(rèn)可度較高， 在一線、新一線等發(fā)達(dá)城市布局力度更大。哪吒、廣汽埃安、長(zhǎng)城歐拉等低價(jià)格帶車型 則更關(guān)注次發(fā)達(dá)地區(qū)渠道建設(shè)，三線、四線城市占比更高，銷售策略與自主品牌接近。 我們認(rèn)為未來蔚來、理想、小鵬在一線、新一線平均門店數(shù)將會(huì)達(dá)到 25、20 家，向豪 華品牌看齊。
新勢(shì)力車型關(guān)注細(xì)分賽道，未來伴隨著新車型新平臺(tái)的出現(xiàn)將會(huì)豐富價(jià)格帶及產(chǎn)品矩陣。 新勢(shì)力車企的價(jià)格分布顯著，如特斯拉集中在 25-35 萬(wàn)價(jià)格帶中，蔚來集中在 35-50 萬(wàn) 價(jià)格帶。未來伴隨著車型的不斷開發(fā)和新平臺(tái)的拓展，產(chǎn)品矩陣將不斷豐富，價(jià)格帶分 布也將更加廣泛。
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