文/劉昂 余春江
近期，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心聯(lián)合中心理事單位i云保共同發(fā)布《保險(xiǎn)代理人賦能白皮書（2023）》。當(dāng)下時(shí)點(diǎn)，代理人賦能是國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要趨勢，也是行業(yè)不同主體共同關(guān)注的方向。報(bào)告就保險(xiǎn)行業(yè)代理賦能現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，并對保險(xiǎn)科技浪潮下保險(xiǎn)代理人賦能的未來發(fā)展方向作出展望。報(bào)告指出，科技賦能是賦能代理人成長與發(fā)展的核心，同時(shí)應(yīng)對代理人隊(duì)伍開展組織賦能和培訓(xùn)賦能。監(jiān)管部門與市場主體應(yīng)共同努力，打造一支高產(chǎn)能、精服務(wù)的代理人隊(duì)伍，全面實(shí)現(xiàn)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級。
面對數(shù)據(jù)增長低迷與代理人數(shù)量大幅下降等轉(zhuǎn)型難題，保險(xiǎn)行業(yè)積極探索代理人賦能，構(gòu)建壽險(xiǎn)營銷新模式。其中，保險(xiǎn)科技企業(yè)乘勢而上，to A賽道企業(yè)已經(jīng)形成了較為完善的代理人賦能業(yè)務(wù)模式，極大激發(fā)壽險(xiǎn)行業(yè)活力；to B賽道企業(yè)瞄準(zhǔn)場景化定制與險(xiǎn)企賦能，有效幫助行業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效；to C賽道企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺用戶紅利，實(shí)現(xiàn)了平臺流量向保單銷量的轉(zhuǎn)化，極大地豐富了行業(yè)生態(tài)，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了更大空間。
【資料圖】
我國壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過2013—2017年高速增長后，增速逐步下滑。
圖 1 1999至今人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入與增速情況
數(shù)據(jù)來源：銀保監(jiān)會(huì)
壽險(xiǎn)業(yè)增長低迷的重要原因是代理人隊(duì)伍大幅收縮。保險(xiǎn)公司代理人數(shù)量從2019年的912萬人下降到2021年底的595萬人。中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)四家大型上市保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人數(shù)量均大幅下滑。
圖2 2016-2021四大上市保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)代理人數(shù)量
數(shù)據(jù)來源：各公司財(cái)報(bào)
面對壽險(xiǎn)增長低迷與代理人數(shù)量大幅下降的挑戰(zhàn)，賦能保險(xiǎn)代理人，重整代理人隊(duì)伍，重塑壽險(xiǎn)營銷生態(tài)成為行業(yè)公認(rèn)的破局關(guān)鍵。
2006年保險(xiǎn)中介及三方平臺開始試水互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2012年，各場景的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品爆發(fā)。2017年開始，云計(jì)算、AI等技術(shù)在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中有了更加深入廣泛的應(yīng)用，保險(xiǎn)科技深度發(fā)展。
保險(xiǎn)科技產(chǎn)業(yè)鏈主要聚焦于銷售端創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、中后臺技術(shù)創(chuàng)新和互助平臺四個(gè)方向，搭建起了前后端賦能的保險(xiǎn)生態(tài)，聚焦降本增效，實(shí)現(xiàn)了全新的業(yè)務(wù)流程、展業(yè)手段和用戶服務(wù)。
圖3 保險(xiǎn)科技對行業(yè)痛點(diǎn)解決
資料來源：中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心整理
目前我國保險(xiǎn)科技企業(yè)大致可分為to A、to B、to C三大類型。
1. to B 賽道：場景連接下的降本增效服務(wù)
To B賽道的保險(xiǎn)科技公司主要針對保險(xiǎn)行業(yè)定價(jià)缺乏差異化、場景應(yīng)用深度無法滿足客戶多樣化保障需求，以及承保、核保、理賠等環(huán)節(jié)效率低下，風(fēng)險(xiǎn)難以精準(zhǔn)管控等痛點(diǎn)，以降本增效為核心，提供貫穿售前、售中、售后全流程的多項(xiàng)業(yè)務(wù)。
其中，針對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)定價(jià)服務(wù)較難實(shí)現(xiàn)，目前以事前管理為主；減損降賠業(yè)務(wù)中，傳統(tǒng)大型企業(yè)憑借豐富的歷史數(shù)據(jù)，基本實(shí)現(xiàn)了全險(xiǎn)種、全流程的賦能應(yīng)用，成效顯著。技術(shù)服務(wù)商瞄準(zhǔn)細(xì)分市場，集中賦能于中小企業(yè)；附加健康管理服務(wù)的團(tuán)險(xiǎn)場景對接業(yè)務(wù)孕育了一批以保險(xiǎn)極客為代表的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。
典型案例：保險(xiǎn)極客保險(xiǎn)極客主要從事保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，對接保險(xiǎn)公司和中型企業(yè)客戶。通過云平臺、大數(shù)據(jù)分析、人工智能等科技的應(yīng)用，基于團(tuán)險(xiǎn)場景為企業(yè)提供智能化的員工福利保險(xiǎn)和健康管理解決方案。
圖4 保險(xiǎn)極客“團(tuán)險(xiǎn)+醫(yī)療”商業(yè)模式生態(tài)圈
資料來源：保險(xiǎn)極客官方網(wǎng)站；中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心整理
圍繞聚焦核心城市，賦能中小企業(yè)、千人千面的定制化產(chǎn)品服務(wù)和構(gòu)建“團(tuán)險(xiǎn)+醫(yī)療”的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)三大發(fā)展戰(zhàn)略，保險(xiǎn)極客提供涵蓋多種險(xiǎn)種的數(shù)字化的員工商保方案，形成了以高數(shù)字化能力為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)簡化、服務(wù)優(yōu)化、產(chǎn)品定制化為特色的產(chǎn)品服務(wù)體系。
通過便捷高效的云平臺與數(shù)據(jù)服務(wù)，保險(xiǎn)極客創(chuàng)新性簡化了企業(yè)投保、核保、理賠流程，提供差異化的企業(yè)保險(xiǎn)定制方案、企業(yè)員工健康報(bào)告和升級版家庭保障方案，搭建起了“團(tuán)險(xiǎn)+醫(yī)療”生態(tài)圈。
2. to C 賽道：互聯(lián)網(wǎng)紅利時(shí)代的流量變現(xiàn)
To C賽道的保險(xiǎn)科技公司主要瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶紅利，利用自我平臺流量（如螞蟻保、微保等） 、轉(zhuǎn)化流量（如水滴保等）或大V引流（如慧擇、小雨傘等）等進(jìn)行流量的抓取和轉(zhuǎn)化，并通過用戶培養(yǎng)、新客補(bǔ)貼、合作產(chǎn)品等方式實(shí)現(xiàn)快速高效的渠道開拓和用戶增長。
產(chǎn)品場景化特征和以客戶需求為中心的產(chǎn)品定制是to C賽道保險(xiǎn)科技公司業(yè)務(wù)的兩大突出特點(diǎn)。
典型案例：微保微保是騰訊官方的保險(xiǎn)代理平臺，通過與多家國內(nèi)知名保險(xiǎn)公司合作，致力于在微信服務(wù)中為用戶提供專業(yè)、便捷的保險(xiǎn)選購及理賠服務(wù)。
平臺持續(xù)輸出“連接、安全、場景”的核心能力，結(jié)合用戶多樣的需求場景，豐富供給，提升用戶體驗(yàn)。通過結(jié)合微保的用戶觸達(dá)、風(fēng)險(xiǎn)識別、網(wǎng)上支付，和保險(xiǎn)公司的精算、承保、核賠和線下服務(wù)能力，打造全行業(yè)的共享共贏生態(tài)圈。
坐擁平臺較為豐富的先天流量，微保采取“積極創(chuàng)新，貼合實(shí)際”、“用戶導(dǎo)向，產(chǎn)品嚴(yán)選”、“科技支持，惠及用戶”和“品牌打造”四大策略，針對傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司條款冗雜、海量營銷、營銷導(dǎo)向明顯等痛點(diǎn)，不僅簡化產(chǎn)品介紹，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，還首創(chuàng)“好保險(xiǎn)放心買攻略”、 “購買冷靜器”、“一鍵退保”等功能，協(xié)助用戶快速選擇合適的保險(xiǎn)，提升購買體驗(yàn)。
隨著大數(shù)據(jù)、人工智能和云計(jì)算等保險(xiǎn)科技的不斷成熟，微保以熱點(diǎn)和需求作為驅(qū)動(dòng)力，在智能核保、智能理賠、智能客服、精準(zhǔn)營銷等方面進(jìn)行了技術(shù)升級以提升效率。
典型案例：慧擇保險(xiǎn)慧擇成立于2006年，是經(jīng)銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的、最早獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺之一。
圖5 慧擇保險(xiǎn)商業(yè)模式
資料來源：慧擇官方網(wǎng)站；中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心整理
慧擇采取通過意見領(lǐng)袖在微信公眾平臺等社交媒體進(jìn)行引流，再根據(jù)用戶需求，參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)或直接與保險(xiǎn)公司合作推出定制產(chǎn)品的留客模式。在長期的發(fā)展完善中，平臺秉承用戶導(dǎo)向、堅(jiān)守長期險(xiǎn)賽道等戰(zhàn)略，形成了to B、to C模式相結(jié)合、合作定制險(xiǎn)成績優(yōu)異等特點(diǎn)。
慧擇進(jìn)入行業(yè)較早，已經(jīng)積累了一定的合作與開發(fā)優(yōu)勢，獲客成本相對較低。平臺的客群又具有年輕化、粘性強(qiáng)的屬性與特征。通過精準(zhǔn)營銷，給予這部分優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能夠獲得豐富的客戶戰(zhàn)略儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的長期增長。
3. to A 賽道：行業(yè)風(fēng)口的專注代理人賦能平臺
To A賽道的保險(xiǎn)科技公司主要聚焦于代理人隊(duì)伍素質(zhì)低、產(chǎn)能低等弊病以及代理人團(tuán)隊(duì)所面臨的觸客難、交互難、服務(wù)難等困境，融合科技創(chuàng)新、培訓(xùn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行代理人賦能。
典型案例：i云保i云保成立于2016年，是專注于賦能保險(xiǎn)從業(yè)者的保險(xiǎn)科技服務(wù)平臺。平臺運(yùn)用人工智能、大數(shù)據(jù)等科技，通過線上+線下融合的方式，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)從業(yè)人員提供"科技+服務(wù)”的解決方案。在長期專注科技應(yīng)用與代理人賦能的實(shí)踐中，發(fā)展成為了國內(nèi)專注代理人賦能的領(lǐng)先平臺。
在長期的發(fā)展中，i云保打造出了上游鏈接險(xiǎn)企，下游賦能代理人進(jìn)行產(chǎn)品推介的商業(yè)版圖。
圖6 i云保商業(yè)模式
資料來源：艾瑞咨詢《2020年中國保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告》
目前，i云保的產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)售前、售中、售后的全鏈條賦能，致力于解決代理人獲客、工具、管理、培訓(xùn)等展業(yè)痛點(diǎn)，在營銷全周期賦能代理人。以堅(jiān)定的科技引領(lǐng)和產(chǎn)品力、營銷力、影響力多方向的代理人賦能為特色，通過科技賦能、團(tuán)隊(duì)賦能和培訓(xùn)賦能三大途徑，以MPRC（Mobile Internet Professional Risk Consultant）行銷發(fā)展系統(tǒng)等科技工具為支撐，致力于打造高產(chǎn)能、精服務(wù)的代理人團(tuán)隊(duì)。
本文據(jù)清華大學(xué)國家金融研究院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心與i云保研究院聯(lián)合發(fā)布的《保險(xiǎn)代理人賦能白皮書（2023）》整理。
本文系未央網(wǎng)專欄作者:道口保險(xiǎn)觀察 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表網(wǎng)站觀點(diǎn)，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！
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